クリーニング店経営のヒント

経営・分析
自店の商圏分析を行いましょう

商圏の見極めが販売戦略のカギ

ご自身が経営されているクリーニング店の「商圏」はどれくらいの広さか、ご存知ですか?
クリーニング店は地域密着型で、お客様がリピート利用してくださることが原則の業態ですから、「自店からそう遠くないエリア」からお客様は来ていただいているだろう、と想像される方が多いと思います。

実際にクリーニング店で商圏分析をしてみると、そのほとんどのお店で「すべてのお客様の内、80%程度がお店の周辺半径500メートル以内に住んでいる」などというデータが出てきます。
もちろん、この「半径○○メートル」というのは地域特性によって大きく変動するのですが、クリーニング店の商圏分析は「お客様のご住所を詳細に把握できているので、正確な分析が可能である」という点で面白いと言えます。
飲食店などの商圏分析では、お客様のご住所を詳細に把握することなどは不可能なので、「恐らくこれくらいのエリアからご来店いただいているだろう」という推測を基にチラシを配ったりポスティングするエリアを決定せざるを得ません。
つまり、クリーニング店においては、しっかりと商圏分析を行えば、「どのエリアに販促を打てばお客様が来店していただけそうなのか」を詳細に把握することができる、すなわち販促を行う際に反響をある程度想定した上で実施することができる、という他業種には無い特徴があるのです。

商圏分析をするのは簡単です。地図を広げて、クリーニングを出しに来てくださっているお客様の住所を1人ずつ地図上にプロットしていく(マークをつけていく)だけです。
ぜひ商圏分析をしてみていただきたいのですが、自店を中心にコンパスで同心円を描くようにキレイな商圏になることはまずありません。
地理的な条件、すなわち、線路がある、国道がある、坂道がある、というものや、信号の場所や渋滞が発生しやすい個所、大型商業施設の場所など、様々な条件によって商圏は大きく変形します。
実際の商圏は同心円にはならず、長細い楕円形だったり、いびつな形になることが多いのですが、この「商圏の形」を把握することが、自分が経営するクリーニング店において、いかにして売上を伸ばしていくか、というヒントとなります。

「商圏」を意識してムダのない販促

売上が足りないからと言って、営業をかけてきた印刷会社さん、ポスティング会社さんの提案通りに、
「では半径2キロメートルくらいの範囲でチラシを撒きましょう」というアバウトな販促をしていては、
「自店に来るはずの無いエリアのお客様にもチラシを撒いている=ムダな販促を行っている」ということになってしまいます。ここはしっかりと、自店の商圏を把握することから始めて、精度の高い販促を実施していただきたいと思います。

最近では商圏分析が簡単にできるソフトも販売されていて、顧客データをCSVファイルで流し込むと勝手に地図上にプロットしてくれる機能がついたソフトもありますので、それらを使われるのも良いかも知れません。
また、出来れば、クリーニング店において商圏分析を行う際には、お客様を「RFM分析」した上で、自店のルールに基づいて地図にプロットする色を変えておくと、後で様々な分析に使ったり、売上アップの施策検討に使えるようになるのでお勧めです。(RFM分析についてはこちらを参照してください)

特に「過去に来店頻度が高かったお客様なのに、この3ヶ月間ご利用が無い方」などを抽出して地図にプロットしていくと、「ちょうどこの大型商業施設が3ヶ月前にできた日を境に、この○○町付近のお客様が、ばたっと来店していただけなくなっているぞ」という実態が判明したりします。
「では、この大型商業施設に、大型で安く、接客の良いクリーニング競合店が入っていないか、を調査して、先方のアピールポイントを潰す形で、○○町付近のお客様にだけピンポイントでチラシを手配りしに行ってみよう」という具合に、「実際に自店の来店客数増につながる販促」を打つことができれば、売上は上がりそうですよね?
地域限定の販促には、郵便局が行っている「タウンプラス」というサービスを利用することも可能ですので、ぜひ調べてみてください。

「クリーニング業界は競合店が多くてお客様の取り合いだから、売上なんて伸ばせるわけないよ」と諦めてしまわずに、まずはしっかりと自店の商圏分析を行い、お客様の数を増やせそうな販促をしっかりと行っていけば、必ず売上アップにつながっていくはずです。地道な作業ですが、ぜひ商圏分析をおこなってみてください。

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