クリーニング店経営のヒント

集客をしたい
近隣の法人を開拓する

売上が下がっているクリーニング店の経営分析を行うと、新規顧客の開拓数よりも、既存顧客の離脱数が多くなっていることが分かります。お客様の数が減っているのですから、売上が下がるのも当然ですね。でも、「今は昔と比べて洗濯機の性能が上がっているから」「近隣に大型クリーニング店ができちゃったから」などと売上が上がらない理由を並べていても、あなたのクリーニング店にお客様は来てくださりません。

では売上を伸ばすためにはどうしたら良いのでしょうか?その解決策の1つは「法人開拓」にあります。個人でクリーニングを出してくれるお客様が減っているのならば、近隣の法人を開拓して受注をしていきましょう。ということです。

店舗で待っているだけでは売上は上がらない

クリーニング店が売上を伸ばすためには、「取次店」として、店舗でお客様が来られるのをじっと待っているだけではいけません。自店の商圏内の見込客に「営業」をかけなければいけないのです。「法人で」「定期的に」「クリーニングを一定量まとめて」出してくれる先を開拓しなければなりません。

では、どうやってそんな見込客を見つけていけば良いのでしょうか?まずはターゲットをイメージすることです。パッと思いつくところでは、飲食店の従業員が来ているユニフォームがあるでしょう。厨房担当もホール担当も、衛生管理と見栄え維持のために、毎日ユニフォームを洗濯する必要があります。その他、ホテルや工場、病院など、やはり衛生面を重視する組織・団体は、日々来ているユニフォームや白衣をクリーニングしているはずです。その他、イベントなどを行うアミューズメント施設や、一般企業のOLさんもユニフォームを着ているはずです。ちょっと変わったところでは、美容室や床屋など、日々大量のタオルを消費する店舗もターゲットとすることができます。

ターゲットイメージが湧いたところで、次のポイントは「どうやってそのターゲットにアプローチをするのか」です。

まず、今日からできるアクションとして、「商圏内の飲食店で食事をし続ける」ことをおすすめします。もちろん、単純に食事をするだけでなく、会計時に必ず「領収書」をもらうのです。領収書の宛名を聞かれますので、「○○クリーニングでお願いします」と答えましょう。もちろんこの領収書は、経費として落とすためのものではありません。お会計担当の方が○○クリーニングと書いてくれている間に「突然ですが、今着られているユニフォームはお店の方が洗濯されるのですか?各自で持ち帰ってお洗濯でしょうか?」などとヒアリングするようにしてください。「良くわかりませんが、オーナーの奥さんが自宅で手洗いしてくれてるみたいです」などの返答が返ってきたらチャンスです。ぜひ一度オーナーとお話しをさせていただけるようにお願いしてみましょう。

チラシと法人割引パックを事前に準備しておく

もちろん、オーナー兼店長がお店にいらして、直接商談をさせていただける可能性もありますので、「ご案内チラシ」などを事前に準備しておくことが必要です。

法人の場合、一般のお客様同様の金額でクリーニング代を計算してしまうと大変なことになってしまいますので、割引パックや定額パックを準備しておきましょう。毎月100枚以上クリーニングに出していただける場合には@○○円、もしくは定額パックの場合は○万円で○○枚までクリーニングし放題です、などのお得なコースを作っておくのです。預かりと回収を2日に1度店舗に伺って行う場合にはプラスいくら(もしくはサービス)などの料金設定をしておくとさらに喜ばれますし、定額コースにして毎月契約を自動更新にしておくと、安定的な売上も見込めます。

また、毎月髪を切る際には、商圏内の美容室や床屋にローテーションで訪問しましょう。髪を切っている途中の雑談時にでも、タオルの洗濯が大変なのではないか、などの話をこちらから切り出すことができるはずです。

このように、BtoC向け店舗に営業をかける際には「こちらが客の状態でジャブ商談をしてしまう」ことにより、お店側もむげに断るわけにいかない、という構図を作ってしまうことも、商談を有利に進めるためのポイントです。

その他のターゲットについても、事あるごとに、まずは一般従業員の方に「ユニフォームのクリーニング方法」などについて聞いてみることから始めると、法人開拓がしやすくなります。個人のお客様が減っていると嘆くのではなく、自らの力で法人開拓を行い、毎月のベース売上を作っておけば、安定的な経営基盤を築くことができそうですね。

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