クリーニング店経営のヒント

販促・キャンペーン
「休眠顧客」にウェルカムバックキャンペーンを実施する

浮気したお客様を呼び戻す

クリーニング店経営は商圏ビジネスですから、自店商圏内のお客様に、どれだけ回数多くクリーニングを出していただけるかが経営のポイントになります。
でも、競合のクリーニング店も「〇〇キャンペーン」を頻度高く展開しているため、放っておけば一定確率で自店のお客様を獲られていってしまいますよね。

自店のお客様の中で、どなたが優良顧客なのかを判断するための視点に「RFM分析」というものがあります。
RFM分析の詳細はこちら

R:Recency ・・・ 直近ご利用日 直近でご来店いただいたのはいつか?
F:Frequency ・・・ 来店頻度 どれくらいの頻度でご来店いただいているか?
M:Monetary ・・・ 利用金額 ある期間において、いくら使ってくださったか?

この3つの視点の内、特にR(直近でご来店いただいたのはいつか?)に注目をしてください。
例えばあるお客様の過去のご利用履歴を見て、1週間に1度定期的にクリーニングを出してくれていた方がパタッとご来店されなくなったということは、競合他店に奪われてしまったか、商圏外へ引っ越しをされてしまったかのどちらかのはずです。

そういった休眠顧客に対して「また当店にクリーニングを出しに来てくださいね」というお声がけをすること、それがウェルカムバックキャンペーンです。

大胆な割引+αが必要

ウェルカムバックキャンペーンの特典は、ほとんど利益が出ないような大胆なものにしてください。
一度他店に浮気をされたお客様をもう一度こちらに振り向かせるのですから、中途半端な割引では成功しません。
ただ、値引きだけでお客様を振り向かせてしまうと、また他店が大きな割引をしてきた際に、浮気をされてしまうかもしれません。浮気をする人はくせになっていますからね。

他店と違うサービスもアピールする

そこで、他店がサービスに組み込んでいない内容をアピールしてみてください。
あるクリーニング店では、お客様に「ボタン付けのしかた」を店頭で無料でレクチャーする、というサービスを提供しています。
また他のお店では、「上手に毛玉取りをする方法」もレクチャーしていました。

そのほか、「捨てたい衣服があったら当店に持ち込んでください。処分いたします」というキャンペーンを展開し、その服からハギレやボタンを採り、無料で希望者にプレゼントする、というサービスもあります。

ワイシャツのボタンがかけていたら、似たようなものに付け替えておきますね、というサービスを提供しているクリーニング店はあるでしょう。
でも、あらゆる種類のボタンを用意しておいて、「もしお好きなものがあったら持って行っていいですよ。無料です」としておけば、お客様にとってその店は「単なるクリーニング屋」ではなく、「自分の生活にプラスになるものを提供してくれる店」になるのです。

店頭に来て、ボタン付けの仕方を教えてもらいながら店員と雑談をする。
着ていたコートのボタンが無くなってしまって替えを探しに来た際に、そのコートに合いそうなスカーフがネットで販売されている情報を店員から聞く。

こんなコミュニケーションが取れ始めれば、そのお客様はきっと「値段だけで浮気をする」ということをしなくなるでしょう。

ウェルカムバックキャンペーンのチラシやハガキには、大胆な値引きを告知するのが半分、もう半分は「当店はこうやってお客様と仲良くなろうとしているんですよ」ということを告知するのが半分とされたらいかがでしょうか?

もちろん、後半の半分は、普段のチラシでも訴求できますね。

厚生労働省が平成24年に発表した「クリーニングサービスに関する利用者調査」によると、女性が現在利用しているクリーニング店の良さを聞かれた際の第5位に
・洗濯や洋服のことで相談にのってくれる(仕事なし女性22.6% 仕事あり女性24.0%)というものがありました。

もちろん、値段や仕上がりも重要ですが、お客様は「それ以外の何か」もクリーニング店に求めている、ということです。

大胆な値引きはお客様の目を惹きつけますが、それよりも大事なことは、自分のお店が提供できる「それ以外の何か」は何なのか、をしっかりと考えていくことのようですね。
ぜひ、紙に書き出して真剣に考える時間をとってみてください。

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