サロン店経営のヒント

客単価アップ
無理なく客単価アップを狙うには
「店内POP」がおすすめ

最近は美容室に来られる一般のお客様にも「炭酸が身体に良いらしい」という認識が広がり、炭酸水を飲んだり、シャンプーに使ったり、お風呂に使ったりという方も増えてきていますね。

でも、炭酸水に関する予備知識が無いお客様に突然、「今日は炭酸シャンプーが500円で提供できますが、いかがですか?」などと売り込みをしても、なかなかお客様はOKをしてくださりません。炭酸シャンプーに限らず、美容室の店内でお客様に何かをおすすめする際には、そのお客様に予備知識を持っていただくことが非常に大事になります。

ではお客様に予備知識を持っていただくためにはどうしたら良いのでしょうか?その解決策が、「店内POP」です。例えば入店後、髪のカウンセリングをしている時に、何気なくお客様の目に飛び込んできたPOPに
「炭酸シャンプーを続けていただいているお客様からの喜びの声ベスト3」
1.髪にツヤがあると友だちから言われることが多くなった
2.頭皮のアブラ臭さが夕方以降でも気にならなくなった
3.季節の変わり目に悩んでいたフケが出にくくなった
などと書いてあれば、「炭酸シャンプーをしたら自分の悩みも解消するかもしれないな」と思っていただきやすくなります。

美容室に来られたお客様にこのPOPを事前にご覧いただくことなく、「今日は炭酸シャンプーが…」とおすすめをしても、お客様に予備知識と心構えがないために、「あ、今日はいいです」とサラッとお断りされてしまうのです。

店内POPを作成する際のポイント

美容室において店内POPを作成する際に気を付けていただきたいのが、「プロダクトアウトにならない」ことです。プロダクトアウトとは、「炭酸シャンプー 500円」などのようにこちらが準備した売りたい情報だけをPOPに書いてぶつけてしまうことです。

お客様は炭酸シャンプーを欲しているのではなく、「いつもベタついている頭皮をなんとかしたい」という課題を持っていらっしゃいます。まず、お客様が抱えている課題を推察して、私たちはその課題を解決することが出来ますよ、というアプローチが「マーケットイン」という考え方で、店内POP作成に必要なものです。

お客様が美容室にご来店される際は、今日は7,000円くらいかかるな、というように金額を想定していらっしゃいます。その想定金額を超えた金額を払っても良いな、と感じていただくためには、「物売り」ではなく、「効果売り」が必要となる、ということですね。

例えばヘッドスパや前髪カットなどのオプションを美容室店内で売ろうとする時のことを考えてみましょう。ヘッドスパを頼んでくださるお客様はどういう方でしょうか?多くは「慢性的に疲れていて」「美容室でシャンプー後にしてもらう数分のマッサージを実は非常に楽しみにしている」方でしょう。慢性的に疲れているお客様の多くは、10分1,500円などの、街中のクイックマッサージに通われていることと思います。そんな方であっても、「ヘッドスパ通常4,000円→2,000円」というプロダクトアウトのPOPをご覧いただいても、残念ながらお財布を開いていただけることはないでしょう。

でも、「ヘッドスパ通常4,000円→2,000円 シャンプー時に“試してみたい”、とお声掛けいただければ、無料で5分間ヘッドマッサージをプレゼントします!」と書いてあったらどうでしょうか?まずは無料ならば試してみたいな、と5分間のお試しをしてくださるでしょう。

マッサージ中に夢心地の中で
「田中さん、頭だけでなく目や首も凝ってらっしゃるようで、かなりお疲れですね。今日はヘッドスパの45分コースが半額の2,000円でご提供できますが、カット後にいかがですか?首や腰を直接マッサージするよりもスッキリした、と言ってくださるお客様が多いですよ」とお声掛けをされることで、「これだけ気持ちが良いのなら、プラス2,000円くらいならば出しても良いかな」とオーダーにつながっていくのです。

同様に、前髪カットなどのオプションも「前髪カット 1,000円」というプロダクトアウトの店内POPではなく、「前髪の5ミリは印象の分かれ目。カラーのリタッチをされるのなら、前髪も調整して、常にオシャレを保ちましょう。→リタッチとセットで1,000円」などのように、なぜ美容室が前髪カットをおすすめするのか、ということを店内POPを使ってしっかりとお客様に訴求することで、追加オーダーをいただけるのです。

美容室の経営(売上)は客数×客単価×来店頻度で決まります。店内POPをうまく活用することで、お客様に納得していただきながら無理なく客単価を高めていくことができれば、あなたの美容室はもっと儲かっていくに違いありません。

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