サロン店経営のヒント

経営・分析
美容室で一番儲かるメニューとは?

美容室・美容院の経営者に「お店のメニューで一番儲かるのはなにですか?」とお聞きすると、大抵の場合「カット」という答えが返ってきます。
カット、カラー、パーマ、トリートメント、縮毛矯正などの自店メニューが頭に浮かんだであろう中で、シャンプーなどの「水物」以外ほとんど原価がかからないカットが頭に浮かぶのは、当然のことと言えるでしょう。ただ、美容室の経営を考える際に、サービス提供価格とその原価を考えるのは当然ですが、そこにプラスして、「そのサービスを提供し終わるまでにかかる人件費」もしっかりと考えるべきと言えます。その視点から言うともう一つ忘れてはいけないメニューがあります。それが、商品販売(店販・物販)です。もちろんシャンプーやワックス、化粧品などの販売には仕入れ原価がかかってきますが、販売時に獲得できる粗利をその販売にかかった時間で割り戻した際に、店販(物販)は非常に効率が良いのです。

店販(物販)のポイントとは

では、美容室で店販(物販)を行う際のポイントにはどのようなものがあるのでしょうか?まず、美容室経営者が最も気を付けるべきポイントは、「不良在庫」を抱えないという点です。例えば、25万円の美顔器を仕入れて、1台売れば9万円の粗利が出るとしましょう。でも、25万円の美顔器を買うお客様はそうそう現れませんし、25万円もの美顔器を買おうという意思決定を迫るためには、スタッフがかなり長い時間と労力を割かなければなりません。結果として、「もし売れれば粗利が9万円儲かる」美顔器のために、美容室は大きなリスクを抱えてしまうことになるため、高額商品の販売は狙わないほうが無難なのです。

逆に、美容室として最も売りやすい商品とは、「施術中に使用しているシャンプー・リンス・トリートメント」などの消耗品です。お客様は美容室に美しくなるためにご来店なさっています。「この美容室で使っているシャンプーはすごい良い香りだし、トリートメントは自分の髪になじむな」と施術中にお客様に感じてもらえれば、ご購入確率はグンと高まります。ただし、全ての施術が終わり、会計時になって初めて「おすすめ」したのでは、お客様はなかなか購入を決めてくれません。もちろん、お店で使ってもいない商品をおすすめしても、反応してくれることはほとんど無いでしょう。商品購入率を高めるための重要な「ポイント」は、「お客様のテンションが上がっている際におすすめすること」、すなわち施術中におすすめすることです。

シャンプー台でシャンプーをしている際に、スタッフから「今日はいつもと成分と香りが違うシャンプーを使ってみますね。この森林のような香り、どうですか?ドライ後に、コロンなどをつけなくても、ホワッといい匂いが広がるというお客様が多いんですよ」などのトークと共に、その商品の良さをアピールしておき、タオルドライをしている際に、そのシャンプー自体のボトルを手に取らせ、再度香りを嗅いでいただくのです。「1本5,000円と少しいい値段ですが、アミノ酸ノンシリコンシャンプーなので、3日に1回程度使うだけで十分です。この大きさならば3ヶ月ほどは持つと思いますよ。」「2本目として使い続ければ、毛穴がスッキリしてベタつきが収まりやすくなります」というように、施術中にお客様に購入意思決定をしてもらうように働きかけることがポイントです。お客様も「確かに良さそうなシャンプーだし、今日は頑張って買って帰ろうかな」とその場で購入を決めてくれますので、会計時にムダなトークをすることなく、売上と利益を獲得できる、ということになります。

美容室における店販(物販)の粗利率は商品や仕入れ方法などによって変わりますが、仮に30%程度粗利を確保できるとすると5,000円のシャンプーを、通常の施術の流れの中のおすすめで購入していただくことができれば、最終的にはそのお客様から売上が5,000円、粗利が1,500円多くいただけることになります。同様に、施術後の仕上げの際に使うヘアワックスなども、「外出中にウェットスタイルをキープしておくために」「少し髪が伸びてきた際にがっちり固めておくために」などのトークと共におすすめしてしまうと、案外購入していただけるものです。ぜひ、施術中にお客様に商品をおすすめして、余計な労力をかけることなく店販(物販)で売上と粗利をアップすることを狙ってみてください。

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