サロン店経営のヒント

客単価アップ
美容室で客単価を無理なくアップする方法

お客様は明朗会計を望んでいる

カウンターのみの高級寿司店に行き、「時価」メニューを頼むのには勇気がいりますよね。めちゃくちゃ食べたい。でも大将にそう伝えたら最後、それがいくらなのかの説明も無いまま、すっと握りが出てくる。お会計時にはドキドキものです。ここまでひどくはありませんが、多くの美容室では、同様のことが起きてしまっていることに、お気づきでしょうか?

例えば、3ヶ月ぶりにお電話をしてくださったある女性客は、カット・ブローのみのご予約でした。担当スタイリストは施術中に、店長から毎日言われ続けている「客単価アップ」を実現しようと、リタッチカラーや炭酸シャンプー、眉毛カットやフットスパなど、あらゆる追加ご提案をし、結果としてそのお客様のお会計は当初予定の5,000円から15,000円と1万円もアップしてしまいました。そのお客様は良い方だったので、「え?」と驚いただけでクレームにはならずにお支払をしてくださいましたが、顔には明らかに不満の色が浮かんでいました。これは、スタイリストがそれぞれのメニューをおすすめする際に「いくらかかるのか」を明確にお伝えしないまま、その効果のみを強調してお客様を乗せてしまったことが原因です。
大将が「このアワビは間違いない。ここ数年で入ってきた中で一番身が締まっていて、絶対にうまいよ。食っとかないと損するよ」とお勧めして、金額を言わないのと同じです。おいしいアワビ、良い施術であっても、金額に納得をせずに注文をしてしまった場合には、大抵はお会計時に「え!」と想定以上の金額を目にして驚くことになってしまうのです。
CS(お客様満足度)アップ、客単価アップのためにも、追加メニューをおすすめする場合には、必ずそのメニュー+効果+金額をお伝えするようにしましょう。

セットメニューならばさらに安心

さらに、フランス料理店にあるような「プリフィックスコース」を用意しておけば、お客様に安心してメニューを発注していただけます。欲しい料理をメニューからチョイスして頼んでいくアラカルトでは、お客様も会計時までいくらかかるかは分かりません。
一方、プリフィックスとは、先に金額と選べる料理がプリ(事前)にフィックス(決定)しているので、お客様は安心して料理を楽しむことが出来るのです。

・プリフィックスコースA:3,000円
前菜、サラダ、スープorポタージュ、メイン(黒板の肉料理より1種)、コーヒー
・プリフィックスコースB:4,500円
前菜3種、有機野菜のサラダ、スープorポタージュ、メイン(魚・肉より各1種)、フランス産チーズ、コーヒー、デザート

このように決まっていれば、安心できますよね?価格が決まっていて、お客様がその金額に納得した上で「肉料理を鴨のローストにすると+1,000円か。おいしそうだから頼んでみよう」とオプションを注文いただく分には何も問題がないのです。

美容室でも同様に、カット+○○というプリフィックスメニューを多数用意しておくことで、お客様に「いくらくらいかかりそうだな」という覚悟を施術前に持っていただくことが大切です。

<カットコース>
コースA:8,000円・・・カット+トリートメント
コースB:12,000円・・・カット+トリートメント+パーマ
※カットコースオプション:トリートメントをスペシャルトリートメントに変更(+1,000円)、
パーマをストレートパーマに変更(+6,000円)

<リタッチコース>
コースC:7,000円・・・リタッチカラー+ブロー
コースD:8,500円・・・リタッチカラー+ブロー+前髪カット

<リラクゼーションコース>
コースE:5,000円・・・ヘッドヒーリングスパ30分+スタイリング
コースF:7,000円・・・ヘッドヒーリングスパ45分+スタイリング+ハンドマッサージ10分

このようなプリフィックスメニューをWEBだけでなく、店内の目立つ場所数か所にPOPとしてしっかりと貼り出しておくことで、お客様に「いくらかかるか分からないから、スタイリストからすすめられても決められない」と思われないようにしましょう。もちろん、単品で施術料金を計算すると○○円になるからいくらお得、という「割引相当額」と眉毛カットやオーガニックカラー、炭酸シャンプーやトナーオンカラーなどの「単品追加メニューとその金額」も明記しておくことで、お客様から追加発注をしていただきやすい環境を創ることが大切です。

お客様は、「スタイリストから売り込みをかけられているのか、本心からおすすめされているのか」というニュアンスに敏感です。ぜひ、売上ノルマを達成するためにではなく、本心からお客様のためを思って、プリフィックスのセットメニューをご提案するようにしてくださいね。

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