オープンから10年経過した、店休日なしで日々頑張っている熟成肉のステーキレストラン。カウンターとテーブル席合わせて50席で営業しており、ディナーの平均客単価は5,000円程度。週末金曜日の夜や土日は家族連れを中心としてウェイティングが出るほど賑わうが、平日のランチ・ディナータイムは残念ながら空席が目立つ。つい1年前に、念願の2号店をオープンした。
本店で鉄板の前に立っているオーナーシェフは本店・2号店共に毎月の売上目標を600万円に設定しており、現在は30日均等割りで毎日20万円の売上目標設定をしている。毎日の売上予算を確実にクリアしていくためにはどうしたら良いのか、方策が知りたい。また、金・土日と平日の売上の差を解消できるようならば、そのアイディアが欲しい。

飲食店で目標設定をする際に、「600万円の月間売上目標を均等割りして20万円/日とする」ことは簡単ですが、案外と「曜日や休日を考慮しながら日々の目標設定を行うこと」は難しいと言えます。目標設定をする際には、年商、月商、日商の順に行うようにしてください。
例えば、年商で7,200万円の目標を立てたとします。単純に12ヶ月で割って、毎月の売上目標を600万円ずつとするのではなく、過去のデータから、「毎月ごとの売上構成」を計算した上で、目標にも落とし込むことが大切です。分かりやすくするために、昨年も7,200万円の売上実績があったとします。単純に12ヶ月割をすれば毎月8.3%ずつ、すなわち600万円の売上目標設定となります。一方実績を見てみると12月が最も売上を上げていて、13%の936万円。逆に最も売上を落としているのが、魔のニッパチと呼ばれる2月と8月で、それぞれ7.1%ずつの511万円しか売り上げられていませんでした。月別の売上目標を設定する際には、1月は〇％、3月は〇％・・・・というように、「昨年の月別売上実績（パーセンテージ）を基に、今年の売上目標をその実績に応じて各月に予算配分する」ようにしてみてください。CXDネクストの「売上集計管理サービス」を使えば、昨年の実績はすぐに把握することが可能です。

年間の売上を各月に配分することが出来たら、次にその月商売上予算を毎日の予算に落とし込みます。この際に考慮すべきは、「土日・祝日などを考慮して予算配分をすること」です。
例えば、「土日や祝日は家族連れでにぎわう飲食店」の場合は、土日の売上が平日対比で200%程度になるケースもよくあります。売上予算を日々に落とし込むためには、「土日が何回あるか」などを考慮しながら行う必要があります。
2015年9月のシルバーウィークの様に、例年ではありえない連休がある年の場合はこのステーキレストランは売上をかなり伸ばすことができる、ということになります。「昨年2014年の実績で9月の売上は8.5%だったから、今年も8.5%の目標」と安易に決めるのではなく、「今年は大型連休が秋にもあるから9.5%の684万円を9月度に割り振り、連休中の日商目標は40万円に設定しよう」というように、しっかりとカレンダーとにらめっこをして、何曜日が何回、祝日が何回あるかを考慮しながら日商売上目標に落とし込むようにしていきましょう。

「土日と平日の売上の差を解消したい」というオーナーの要望についても、売上実績を分析することから解決策が見えてきます。曜日別・商品群別の 売上実績グラフを見てみれば、土日と平日で、商品構成が違っていることが分かります。

「平日のランチはほとんどのお客様が1,000円のサービスランチしか頼んでくれていないが、土日は昼間からでもアラカルトで頼んでくださることが多いな」「土日はやはりアルコールの売上比率が高いな。お酒は原価率も低いし、オペレーションもシンプルだから、アルコール売上を伸ばすことができれば、もっと全体の売上を伸ばせるかもしれない」など、自店の売上実績を分析することで、ヒントが見つかるのです。
・平日のランチでもアラカルトを頼んでもらいやすいように、グランドメニューも敢えてステーキの欄を開いてテーブルに置いてみよう
・「せっかくステーキを食べるのならばやっぱりビール！　お仕事中でもこっそり♪禁断の一口ビール」というPOPを作成して、ランチでもアルコールを頼んでもらえるようにしてみよう
というように、「飲食店側がお客様に少しプッシュをすれば、頼んでもらえるメニュー」というのは案外多くあります。逆にお客様は「ランチタイムはサービスランチ以外頼めないのかと思っていた」というように誤解をされているケースもよくありますので、積極的にプッシュをしていくことが大切と言えるでしょう。

毎月の目標を達成したい、売上をもっと伸ばしたい、という飲食店は、まずは自店の売上実績をしっかりと分析してみることをおすすめします。もちろん、このオーナーシェフのように2号店を開いた場合でも、各店の売上実績はインターネットからリアルタイムで把握することが可能です。

 

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